[커버스토리] '헤픈 여자' 되지 않는 법

열려라! 여심 / 기고 - '여심 마케팅의 함정' 벗어나려면

최근 유통기업들이 다양한 마케팅기법을 선보이며 여심 공략에 몰두하고 있다. 이들은 여성의 쇼핑습관과 행동을 철저히 연구해 여성을 타깃으로 한 제품과 서비스를 제공한다. 이는 철저하게 계산된 마케팅인 탓에 실제로는 그다지 필요치 않은 구매행위를 하는 감성적 여성소비자가 늘고 있다. 여성소비자만의 쇼핑 약점을 파고드는 기업의 공략에 무너지지 않으려면 어떻게 해야 할까.

◆타임마케팅

상품 및 서비스를 특정요일이나 시간대에만 할인혜택을 제공하는 '타임마케팅'을 선보이는 업체가 늘고 있다. 주로 TV홈쇼핑과 오픈마켓이다. 타임마케팅은 남성보다는 여성에게, 연령대별로는 30대에게 가장 크게 힘을 발휘하는 것으로 조사됐다. 타임마케팅에는 시간대별 세일방식이 있는가 하면 제한시간을 주고 초조하게 만드는 기법도 있다. 한정시간에만 세일하는 방식은 마감시간이 다가올수록 매출을 끌어올리는 마케팅기법으로 여성소비자가 자주 걸려든다.

◆VIP마케팅

쇼핑과학자인 파코언더힐이 저술한 <여자는 언제 지갑을 여는가>에 따르면 여성소비자의 구매여부를 좌우하는 것은 '청결' '통제권' '안전' '배려' 등 4개 키워드다. 이는 VIP마케팅을 만들어냈다. 예컨대 많은 제품을 구매한 여성고객에게 자동차 트렁크까지 안전하게 옮겨주는 일부 대형마트의 서비스에 여성들은 탄복한다. 그러나 이 같은 서비스를 받기 위해 예상보다 더 많은 소비를 할 수 있음에 유의해야 한다.


 

◆디자인마케팅

이왕이면 다홍치마라 했던가. 여성과 디자인은 상당히 밀접하다. 한 조사결과에 따르면 전동믹서기(블렌더)를 선택할 때 대부분의 여성소비자들은 기능보다는 손잡이를 잡는 느낌과 세련된 디자인을 제품 선택의 기준으로 삼았다. 화려한 외관보다는 가격에 거품은 없는지 혹은 구매 후 반품, 교환이 가능한지 등을 살피는 것이 중요하다.

◆온리원 마케팅

남성소비자보다는 여성소비자만을 위한 제품군이 있다. 특히 수입화장품의 경우 한정수량과 소수만을 위한 제품임을 강조하는 한정마케팅, 온리원 마케팅을 주로 사용한다. 이 같은 마케팅 기법을 사용하는 기업들은 다음과 같은 전략을 쓴다. "우리 제품은 한정수량만 판매하기 때문에 소수만 사용할 수 있습니다. 그런데 지금 재고가 바닥나서 앞으로 한달 반 이상 기다려야 합니다." 이는 돈만 있다고 마구 살 수 있는 제품이 아니라 인내심을 갖고 기다려야 '득템'할 수 있는 제품이라는 희귀성과 한정성에 주안점을 둔 마케팅이다. 선택된 자만이 누릴 수 있다는 말에 너무 현혹되지 말아야 한다.

21세기에 들어오면서 여성소비자가 '사지 않으면 안되게 만드는' 마케팅기법이 더욱 발달했다. 그 결과 선의의 피해를 입는 여성소비자도 늘고 있다. 입에 단 음식이 성인병을 유발하듯 여성소비자의 감성에 호소하는 마케팅에는 이성적 소비, 현명한 소비로 대처해야 한다.

☞ 본 기사는 <머니위크>(www.moneyweek.co.kr) 제361호에 실린 기사입니다.