온라인과 오프라인을 연결하는 O2O시장이 후끈 달아올랐다. 숙박 예약, 자동차 렌트 등 기존 온라인은 오프라인 채널로 사업반경을 넓히고 음식 배달, 부동산 중개 등 오프라인도 온라인으로 분야를 확장 중이다. 두 채널의 만남은 유통업계의 불황을 타개할 돌파구로 주목받는다. <머니S>가 O2O 춘추전국시대를 짚어보고 그 안에 숨겨진 전략이 무엇인지 O2O시대의 그늘까지 조명했다.<편집자주>

O2O 비즈니스 열풍의 이면엔 수익성에 대한 의문이 존재한다. 우후죽순 생겨난 O2O 스타트업이 다양한 서비스를 제공 중이지만 업체 상당수가 적자의 늪에 허덕이며 사업 유지에 급급하다. 안정적인 수익구조를 확보해 투자금을 회수 중인 회사는 손에 꼽힐 정도로 적다.

인프라와 비즈니스 확장을 위해 지속적인 투자를 진행하다 보니 흑자를 내지 못하는 경우도 있지만 사업모델 자체가 수익을 내기 어려운 케이스가 많다. 자체적인 수익창출보다 투자자 유치를 통한 규모 키우기에 골몰하는 회사도 많아 투자자들의 부정적인 인식이 커져만 간다.


이런 가운데 지난해 6월 서비스 유료화 직후 흑자구조를 만들고 올 상반기에만 12억원 이상의 매출을 기록한 O2O스타트업이 있어 투자자의 관심이 집중된다. 자동차 토털 솔루션을 표방하는 오토업컴퍼니가 그 주인공이다.


◆중고차딜러가 만든 앱


우리나라 중고차의 메카인 장안평에 자리 잡은 오토업컴퍼니 사무실에서 김선황 대표(44)를 만났다. 김 대표는 대학생이던 25세에 업계에 뛰어들어 19년째 활동 중인 베테랑 중고차 딜러다.


이 회사의 애플리케이션 ‘오토업’은 일반 대중에겐 잘 알려지지 않았지만 중고차 딜러 사이에서는 모르는 이가 없다. 오토업이 제공하는 주요 서비스는 ‘자동차 번호를 이용한 정보 조회’다. 차량번호판에 적힌 7자리만 입력하면 해당 차량의 차대번호를 산출해 차량의 기본 제원뿐만 아니라 구매 당시 장착한 세부 옵션정보까지 한번에 알 수 있다. 일반인에게는 대수롭지 않게 여겨질 수 있지만 자동차 딜러 사이에서는 ‘혁신’으로 통한다. 한건의 조회 비용은 1100원, 2만명에 달하는 딜러 회원이 하루에도 몇번씩 결제한다.

이 서비스가 나타나기 전에는 딜러가 중고차 매물의 사양 등을 확인하기 위해 고객을 직접 방문하거나 전화로 모든 사양을 일일이 체크해야 했다. 차대번호를 통해 조회하는 방법이 있지만 17자리 차대번호를 숙지한 차주가 드물거니와 조회 절차도 브랜드별로 제각각이어서 실제 거래에 활용하기는 쉽지 않았다.

그는 “중고차 딜러로 일하며 데이터베이스(DB)를 저장해놓고 불러다 쓸 수 있다면 정말 편하겠다고 생각했고 차량번호와 차대번호를 연동해 필요한 정보를 조회하는 시스템을 구상하게 됐다”고 설명했다. 중고차 딜러로 일하며 뼈저리게 필요했던 것이 그의 사업 아이템이 된 것.


김선황 오토업컴퍼니 대표. /사진제공=오토업컴퍼니
김선황 오토업컴퍼니 대표. /사진제공=오토업컴퍼니

현재 오토업은 1000만대의 차량 DB를 확보했다. 지난해 말 기준 우리나라의 자동차 등록대수가 2180만3351대인 점을 감안하면 전체 자동차의 절반가량을 조회할 수 있다.
딜러들의 필요성을 간파해 개발된 오토업은 2015년 출시와 동시에 선풍적인 인기를 끌었다. 별다른 홍보를 하지 않았음에도 1년만에 딜러 2만여명이 가입했고 서버 증설속도가 따라가지 못할 정도로 이용 건수가 불어났다. 이들은 지난해 6월 유료 전환 뒤에도 기꺼이 비용을 지불하며 사용한다. 중고차시장에서 없어서는 안 될 필수 툴로 자리잡은 것. 여기에 개인딜러뿐 아니라 현대글로비스, 헤이딜러 등도 오토업컴퍼니와 제휴해 DB를 활용한다. 오토업은 유료전환과 동시에 흑자를 내기 시작했고 올해는 상반기에만 12억원 이상의 매출과 8억원이 넘는 순이익을 올릴 것으로 예상된다.


물론 여기까지 오는 과정이 쉽지만은 않았다. 김 대표는 “DB를 구축하는 데만 5년이 걸렸고 10억원이 넘는 개인자금을 투자해야 했다”며 “근성과 강단으로 버텨왔다”고 회상했다. 중고차매매상사를 운영해 모은 자금을 몽땅 투입하고도 직원들의 월급을 밀리는 상황까지 가기도 했다. 매매상사와 개발을 병행하지 않고는 해낼 수 없는 일이었다.

사업도 도전의 연속이었다. 반평생을 중고차시장에서 살아온 그가 IT개발자들을 진두지휘하는 일도 쉽지 않았고 새로운 업체를 만나 제휴서비스를 시작할 때면 관점의 차이부터 극복해야 했다. 경험으로 배워나가는 것이 유일한 방법이었다.

김 대표는 “O2O 스타트업을 통해 ‘세상에 없던 일’을 시작하려는 사람들에게 가장 중요한 건 ‘체력’이라고 말하고 싶다”며 “닥쳐오는 금전적인 문제에 대한 솔루션은 물론이고 길게 내다보는 시야와 끈기, 뚝심을 갖는 게 필수”라고 말했다.

◆O2O 확장가능성은 무한대

성공적으로 사업을 운영하고 있지만 김 대표는 아직 만족을 모른다. 그는 “사업 구상에 비하면 현재 구축한 DB는 50%에 불과하다”고 말한다. 이는 확보하지 못한 나머지 1000만대의 자동차 DB가 아니라 정보의 깊이를 가리킨다. 자동차의 기본 출고정보 외에 더욱 다양한 정보를 확인할 수 있는 플랫폼을 구축하겠다는 의지다.

그의 목표는 오토업을 비단 딜러뿐 아니라 자동차 관련사업에 종사하는 모든 사람이 필수적으로 이용하는 서비스로 만드는 것. 이를 위해서는 보다 다양한 정보를 제공할 수 있어야 한다. 현재 이를 위한 작업을 진행 중이다. 이를테면 한국자동차진단보증협회와 업무협약(MOU)을 추진 중인데, 이 협약이 완료되면 중고차 거래 전에 시행된 성능점검데이터를 확보할 수 있다. 그는 “다양한 데이터를 확보할수록 택시·정비·보험업계 등 우리 DB를 필요로 하는 곳이 많아진다”며 “데이터 항목별 별도 과금체계를 도입하면 수익성도 높아질 것”이라고 내다봤다.

오토업은 DB를 이용한 사업 외에 사업을 진행하며 만들어진 네트워크를 이용한 사업도 추진 중이다. 미국의 산업설비업체 NCH의 자동차케어용품 공급사업 등이 대표적이다. 오토업컴퍼니는 최근 NCH와 제휴를 맺고 윤활방청제 등 다양한 제품을 공급받아 ‘오토업’과 제휴한 각종 자동차 관련 협회 및 O2O, 차량정비 및 관리서비스 업체 등을 통해 판매한다.

김 대표는 “데이터의 추가와 확장, 연결과 재가공을 통해 끊임없이 가치를 만들어 낼 수 있다”며 “장기적으로 일반인 대상의 별도 앱을 개발해 해외시장에 진출할 계획”이라고 말했다.

☞ 본 기사는 <머니S>(www.moneys.news) 제489호에 실린 기사입니다.