"첫째가 걸음마를 막 떼던 시기였습니다. 유아 신발을 사러 백화점에 갔는데 발품이 만만치 않게 들더라고요. 상품을 꼼꼼히 비교하자면 이 매장 저 매장 다 돌아야 했습니다. 피곤한 중에 뭔가 뇌리를 지나갔어요. 여러 브랜드를 모아 파는 편집숍이 유아 신발 업계에는 없다는 것이었죠."

유아동 신발 전문 유통기업 토박스코리아(이하 토박스)의 이선근 대표는 지난 2012년의 창업 계기를 이렇게 설명했다. 생활 속 불편에서 도출한 아이디어와 면밀한 실행이 큰 사업을 만들었다. 지난해 온∙오프라인 통합 매출은 무려 300억원 규모. 육아 부모들 사이에선 '프리미엄 신발 편집숍'으로 알려진 토박스다.


그간 성장세는 말 그대로 파죽지세. 지난 2017년 코스닥에 상장했고, 최근 기준 60여개 매장을 주요 백화점∙아울렛에서 운영 중이다. 외국 유명 브랜드들과 국내 유통 계약을 잇달아 체결하는 한편, 직접 신발을 생산하는 자체 브랜드도 만들었다. 어느덧 토박스는 '글로벌 유명 유아 패션이 모인 곳'으로 시장에 인식되어 갔다.

이선근 토박스코리아 대표 (카페24 제공)
이선근 토박스코리아 대표 (카페24 제공)

오프라인으로 출발했으나 대세인 자사 쇼핑몰도 공들여 키웠다. 여러 브랜드 상품을 선보인다는 콘셉트와 자사 쇼핑몰의 체계적 카테고리는 판매 증대 시너지로 이어졌다. 토박스 자사 쇼핑몰에서 선호 브랜드를 먼저 클릭한 뒤 상품을 고르는 고객 모습은 일상이다.
또, 특정 상품들은 '자사 쇼핑몰 회원'에게만 판매하는 것도 관전 포인트. 그만큼 고객 충성도가 높기에 가능한 전략이었다.

"토박스의 강력한 무기는 글로벌 프리미엄 브랜드들과의 독점 계약에서 나와요. 독보적인 시장 지위를 구축해주죠. 유아 신발 업계에서 이런 모델은 국내 최초이고 해외에서도 찾기 어렵습니다. 당연히 온라인 상에서도 여러 브랜드를 효과적으로 전시하려는 노력이 있었고, 토박스 쇼핑몰을 사업의 큰 축으로 키울 수 있었습니다."

쑥쑥 자란 인지도에 글로벌 브랜드들의 반응은 더욱 커졌다. 유통 계약 관련 굵직한 뉴스들이 지속되고 있다. 최근에는 프랑스의 유명 브랜드 '메듀즈' 상품을 들여왔다. 이 대표에 따르면 메듀즈는 프랑스에서 '국민 샌들'로 불리는 브랜드다. 메듀즈 측이 프랑스에서의 상품 생산 과정을 토박스에 공유하는 등 이례적인 신뢰 표출하기도 했다.


"독점 계약을 맺었던 브랜드들과 시간이 지난 뒤 다시 계약할 때 '우리가 잘 했구나' 생각이 들어요. 깐깐한 유럽 브랜드들의 신뢰를 얻는 다는 건 어려운 일인만큼 토박스 브랜드의 가치를 올려줍니다. 게다가 저희는 자체 신발 브랜드도 키워가기에 포트폴리오의 폭은 더 넓어질 전망입니다."

까다로운 유아 신발 시장에서 성장한 비결을 더 물어보자 '사이즈 설정'이라는 답이 나왔다. 요약하면 서구권에서 만든 신발도 우리나라 유아동 발에 맞춰 고를 수 있도록 세밀한 체계를 운영한다는 것. 5mm 단위 하프 사이즈를 적극 갖춰서 선택권을 늘렸다. 110mm 내외의 영아 사이즈도 고객 이목을 끌었다.

토박스 홈페이지 캡쳐
토박스 홈페이지 캡쳐

이 대표의 다음 전략 무대는 글로벌이다. 해외 브랜드를 들여오는 것을 넘어서 토박스 자체의 글로벌 입지 확대가 가시권이다. 상장사로서 기업 가치를 높이기 위해서도 글로벌 진출을 중요시 여기고 있다. 글로벌 전자상거래 플랫폼 카페24로 구축한 자사 쇼핑몰이 역시 전략 기지다.
"고객과 파트너, 투자자의 신뢰는 어디서 오는가 늘 고민합니다. 얼마 전 세 아이를 키우신다는 한 고객께서 과거 사진들을 보내오셨어요. 첫째부터 셋째까지 토박스 신발을 신은 모습이었죠. 매번 실망하지 않으셨기에 다시 구매하셨을 겁니다. 감사하면서도 무거운 책임감이 느껴졌죠. 아이들용 상품이기에 눈에 안 보이는 품질과 안정성도 중요해요. 계속해서 신뢰받는 브랜드를 키우겠습니다."