프랜차이즈, 가맹본사와 가맹점주는 숨김이 없어야 …

미국 요거트랜드 개발부문 ‘존 칼슨’(John Carlson)부사장이 한국을 찾았다.

존 칼슨 부사장(55세)은 미국 프랜차이즈 유통전문가로 던킨도너츠, 베스킨라빈스, 커피빈, 토고샌드위치의 개발·운영 공급망관리 마케팅 직책을 수행한 전문가이다.


지난 22일, 전경련회관에서 개최된 한국프랜차이즈산업협회 ‘KFCEO6기’의 특강으로 진행된 세미나에서 존 칼슨 부사장은 “미국의 프랜차이즈는 현재 인건비 절감을 위한 노력과 어떻게 고객의 마음에 들게 판매할지를 연구하는 과제를 가지고 있다.”고 말했다.

◆ 인건비를 줄여라
먼저, 존 부사장은 “미국은 10년 동안 경제적으로 발전이 되어왔고, 주식시장에서도 회복이 있었다.”라며 “또 다른 경제적 발전이 프랜차이즈 가맹사업에 연결되어왔다.”고 전했다.

▲ 제공=한국프랜차이즈산업신문

매출은 거의 그대로 이면서, 손님들의 방문은 줄어들고 있는 추세다.
존 부사장은 “미국의 프랜차이즈는 매출이 성장하지 않는 상황에서 인건비가 증가되는 것이 제일 큰 고민 중에 하나이다.”라고 말했다.

실제 인건비로 캘리포니아의 경우, 2008년도에 8불이었지만 현재 2015년은 15불을 지급하고 있으며, 인건비 절감을 위한 고민이 프랜차이즈 시장의 현황이라는 것.


이 때문에 존 부사장은 “제품개발이나 마케팅보다 인건비 절감에 대한 고민이 높은 게 미국의 현황이다.”라며 “미국의 큰 브랜드로 완전히 새로운 모델을 개발하지 않는 한 프랜차이즈 산업이 위기인 것 같다.”고 소개했다.

◆ 어떻게 팔아야 할까.. 다양한 업태를 만들어야
고객들은 매장에서 내가 원하는 데로 만들어서 먹는 요소가 최근 흐름이다.
고객들이 원하는 데로 음식을 먹을 때 반응하고 있다.

존 부사장은 “실제 맥도날드가 기존에 햄버거 중심의 세트메뉴였다면 지금은 고객들이 원하는 재료로 만들어 먹는 형태로 소비자 선택권이 넓어졌다.”고 전했다.

고객에게 어떻게 판매하느냐의 업태에 따른 방식이 변화가 되어야 한다는 의견이다.

또 존 부사장은 “프랜차이즈는 고객, 가맹점주, 회사(투자자)가 중요하며, 제일중요한 것은 가맹점주이다.”라며 “가맹점주의 숙련도를 높여서 성공할 수 있도록 돕고, 가맹본부와 가맹점간의 믿음이 없다면 성공할 수 없다.”고 말했다.

가맹본부와 가맹점간의 분쟁에 대해 존 부사장은 “믿음의 관계를 성립하기 위해 완전히 솔직하고, 마음을 열어서 대화를 했다.”라며 “비즈니스는 솔직함 속에서 서로간의 믿음으로 관계를 만들어가야 한다.”고 조언했다.

▲ 제공=한국프랜차이즈산업신문

가맹점주에게 잘못을 지적하는 것도 좋은 방법 중에 하나라고 덧붙였다.

존 부사장은 “프랜차이즈 운영방식과 이윤에 대한 사용처를 솔직하게 이야기 해준다.”라며 “점주들 대부분은 가맹본부가 많은 돈을 챙기는 것을 기본으로 생각하고 있지만, 솔직하게 이야기하고 소통함으로써 어디에서 벌고, 어디로 쓰는지를 공개하는 것이 중요하다.”고 말했다.
의사결정시 존 부사장은 “가맹본부와 점주가 같이 결정하고, 진정한 파트너로 어려움을 극복해야 한다.”라며 “최근 100만 불(10억 원)을 가맹본부가 선투자로 광고를 지원하고, 이후 좋은 성과가 나와 점주들이 가맹본부에 대한 신뢰를 높여 함께 하는 믿음의 기회를 주기도 했다."고 소개했다.

가맹본부가 가맹점주에게 믿음을 주는 계기가 필요하다는 이야기 이다.

◆ 가맹점주와의 신뢰된 관계가 중요해
믿음의 관계성립이 중요하다는 것이다.

존 부사장은 “가맹사업을 위해선 점주의 선택을 위해선 정서적인 준비와 충분한 자본, 비즈니스에 대한 열정이 필요한지 체크해야 한다.”라며 “확인되지 않는 점주가 온다면, 회사의 피해가 발생할 수 있다.”고 말했다.

좋은 점주를 찾기 위해 존 부사장은 “브랜드를 직접 경험한 고객이 제일 좋다.”라며 “장사가 잘되는 점주가 또 다른 점주를 데리고 오는 것이 가장 좋다. 점주를 통해 새로운 점주를 개발하는 것이 좋은 방법이며, 점주가 또 다른 가게를 오픈하겠다는 열정이 없다면 브랜드에 문제가 생긴다는 것.”이라고 말했다.

해외 진출 시 존 부사장은 “해외진출을 통해 발생하는 가맹 수익료는 다시 교육비용으로 재투자가 되고 있다.”라며 “실제 KFC가 홍콩 진출하면서 실패한 경험을 중국시장으로 재진입시 성공을 했다. 고객들이 원하는 것을 찾은 것이다.”라고 말했다.

마지막으로 “고객의 마음을 어떻게 움직이게 할 것인지가 중요하다.”라며 “고객들의 마음을 살 수 있는 현지화전략이 중요하다.”고 강조했다.

▲ 제공=한국프랜차이즈산업신문

미국의 경우, 일부지역은 로열티 광고판촉비용을 자연스럽게 받는 체계가 유지되고 있다.
국내에서는 어떻게 하면 로열티를 받을 수 있을까.
로얄티를 받기 위해선 가맹점주의 거부감이 없어야 한다.
존 부사장은 “모든 내역을 투명하게 공개하고 있다.”라며 “어떻게 사용했는지, 어떻게 걷었는지를 세심하게 가맹점주들에게 공개함으로써 거부감이 없다.”고 소개했다.

또 생산제품에서 가맹본부가 수익이 발생한다면, 로열티를 낮게 받고 있다는 것.
존 부사장은 “미국 배스킨라빈스는 한때 아이스크림 공급을 통한 수익을 만들었으나, 이후에 점주와 가맹본부간의 로열티를 책정하고 아이스크림 공급가를 낮춰서 제공한 사례가 있다.”고 말했다.

존 부사장은 "물류공급가를 낮추고, 가맹점과 가맹본부간의 로열티로 구조를 통해 수익을 만들어 가고 있으며, 단기간의 프랜차이즈가 아닌 장기간 운영이 가능한 프랜차이즈로 만들어 가고 있다."고 강조했다.

한편, 존 칼슨부사장은 15세 때부터 프랜차이즈 현장에서 다양한 경험을 쌓은 전문가이다.